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婴幼儿用品行业商业计划书范文

时间:2012-5-14 11:07:56 点击:1690

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  婴幼儿用品行业商业计划书范文

  导读:商店品牌或者商品知名度比较高,能取得一定的经营业绩。如经营思路得当,在消费者心目中建立良好的信誉,容易产生购物亲情。如果形成连锁,容易树立良好的品牌广告效应和销售能力。

  一)婴童产品销售通路的分析

  1、百货公司——传统通路

  在百货公司,婴童用品属于儿童商场经营。主要经营婴童服装、鞋帽、玩具,少量经营部分用品、儿童游乐设施、童车等,基本不经营儿童辅助食品、护理用品、智力开发服务和其他服务产品;孕妇用品在百货公司基本不经营,少数经营部分孕妇装。产品单一,严重不能保证消费需求产品单一,商品和服务种类少,不能保证一站购齐。

  销售方式基本以专柜、代销的形式销售,因品牌属于不同的生产工厂和经销代理商,相互经营同类重复单品,同一产品线交叉重叠,如童装方面,不同品牌相互重复,增加了竞争难度和购买目的不确定性。

  经营位置在商场中处于劣势,一般情况处于“儿童天地”位置,即5、6楼以上或者地下室,消费者购物很不方便,单品牌的销售业绩很难提高。

  在百货公司经营费用高。供应商要承担25-30%左右的销售提存外,还要承担装修费(多次)、进场费、促销费、折扣比例、广告费、节庆费等,甚至承担销售保底、客情维护费用等。以上造成很多品牌或产品定价很高,消费群单一,销售额下降,甚至严重亏损、干脆拆柜离场。而婴童用品是日常快速消费品,消费者购物的首要选择是物美价廉和就近方便。

  其优势是购物环境优越、装修档次高,商店品牌知名度高,在消费者心目中有很好的信誉,容易树立良好的品牌广告效应,大量的客流保证一定的销售业绩,顾客群消费档次比较高和稳定。适宜高档品牌、高毛利商品的推广。

  2、大卖场、超市——新兴通路

  在大卖场、超市等现代快速规模的零售业态中,母婴用品占有一定的比例。

  主要经营品种包括辅助食品、日常用品、日常护理用品、婴童服装、童车、纸尿裤等。

  大卖场经营的产品品种和规格比较简单,单一产品销售量较大,商品包装简单且大容量,突出量贩优势,缺少个性化产品,严重不能保证消费者特别是高档消费者需求;商品种类少,无服务性产品销售,不能保证一站购齐。

  销售方式以货架陈列和端架陈列为主,产品因分类不同处于不同的位置,相对陈列面积较小,无明显品牌优势,消费者购物很不方便,单品牌的销售业绩很难提高。因产品销售对象是大众消费群,不能满足个性化需求;产品的质量和单价属于中低水平,经营地位在整个卖场中属于从属地位。

  在大卖场经营费用高。要求供应商提供最低供应价,还要承担进场费、调码费、促销费、堆头费、上架费、广告费、节庆费、客情维护费用等;加上结算周期长、占用生产商和供应商大量资金、经营程序复杂等,使供应商的经营积极性受损、经营成本过高,造成“羊毛出在羊身上”,产品定价居高不下,消费群范围缩小,市场占有比例下降。

  其优势是购物环境装修档次一般,装修、营运费用低,卖场品牌知名度高,在消费者心目中有较好的信誉,客流量大,保证了一定的销售业绩,适宜大宗低价位单一商品的销售。

  3、专卖店、专营店、集成店。

  婴童用品专卖店、专营店、集成店通路中,既有单一品种的童装店、孕妇装店、玩具店、用品店、童车店、教育服务店等婴童用品专卖店、专营店;也有集合各种儿童产品和服务的集成店。主要经营场地在商业区或商业街、大型社区附近、大型购物中心独立店等,主要经营婴童孕妇服装、辅助食品、鞋帽、童车、玩具,少量经营部分用品、儿童游乐施设、护理用品、智力开发服务和其他服务产品等。单一专卖店、专营店产品单一,商品和服务种类少,缺泛购物消费吸引力;集成店经营内容丰富,能保证消费需求的综合性,但大多数店铺产品品牌知名度和品质低,没有完整的连锁系统,各自为战,采购经营成本高,缺少持续经营的动力和规模经营的发展方向,不能为消费者提供高品质的商品和服务。

  销售方式基本以合柜和专柜的形式销售,品牌和品种杂乱,属于不同的生产工厂和经销代理商,单品重复,产品线不合理等。

  因专卖店、专营店、集成店属于店主独立开店,虽然部分实行小规模和区域连锁,经营费用仍然居高不下,缺少经营特色和商品研发能力,但“麻雀虽小、五脏具全”,管理费用也肯定颇高,同时缺少有效的市场推广方案和媒体运作能力,客流量不能保证。

  该通路优势主要能满足消费者购物的物美价廉和就近方便。购物环境较好、装修档次较高,商店品牌或者商品知名度比较高,能取得一定的经营业绩。如经营思路得当,在消费者心目中建立良好的信誉,容易产生购物亲情。如果形成连锁,容易树立良好的品牌广告效应和销售能力。

  4、目录销售

  目录销售属于刚起步,属于辅助性销售渠道,在一些大城市有比较小的市场份额。此类商家的竞争力微弱。

  5、网络购物

  属于未来具有远大良好发展前景的销售渠道,但现阶段主要处于B2C、C2C阶段,不是市场主流,但B2C发展潜力无限,特别是与传统的店铺销售结合起来。

  6、批发市场

  批发市场主要经营服装、玩具、鞋帽、部分用品、儿童游乐设施、童车、辅助食品、护理用品、孕妇用品等批发业务。产品单价低、陈列混乱、满足部分专卖店、集成店采购需求。主要特点是利润低、产品线单一、同类重复经营单品多。

  二、使用特许加盟店经营的优势和风险

  一)特许加盟店经营的优势

  特许连锁经营的核心是特许权转让,通过总部与加盟店的合同,总部在教授加盟店完成事业所必需的所有信息、知识和技术的同时,还要授予店名、商号、品牌、服务标记、商品等在一定区域内的垄断使用权,并在开店后继续支持。主要表现如下:

  1、 没有商业经营的人,也可以通过加盟经营商店;能力不强的员工也能得到公司完整的培训。

  2、 总部有一套成熟的赢利模式,可以减少经营失败的风险。

  3、 经营技术的专业化,有利于店铺经营水平的提高。货架的摆放、商品的陈列、店容店貌的设计施工、经营品种的调整等经营技巧使加盟者摆脱了依靠经验操作的影响。

  4、 标准化的产品和服务质量可以吸引顾客,扩大销售。(标准化指:商店的开发、设计、设备、陈列、产品、操作程序、技术管理、广告设计、加盟店选址、开办前培训、全套商业服务方案、经营过程中的监督指导、服务交流、培训等)。

  5、 用较少的资金就可以开展创业并发展自己的事业,是进入商界的“安全通道”。

  6、 利用加盟总部的知名度进行高效率高回报的经营活动,在竞争中使消费者对商品的认识转向对商店品牌的认同。

  7、 通过统一的广告宣传能实施影响力强大的促销策略,并节省广告费用。

  8、 总部大批量进货,保证供货渠道的稳定和价格优势,保证销售产品的价格优势,保证稳定的销售物美价廉的商品。

  9、 能进行适应市场变化的事业活动。

  10、 特许加盟受许人能专心致力于销售业务和经营。

  11、 可以接受行业最优秀人才指导,可持续扩大和发展自己的事业。

  12、 统一的经营战略、统一采购、计划、广告、物流、信息流等降低经营成本。

  13、 在人才培养、使用,新技术、新产品的开发推广,信息和管理现代化方面具有规模优势。

  14、 减少批发商等中间流通环节,提高经营利润。

  15、 总部物流中心保证加盟店降低库存面积和库存量,扩大销售面积,减少资金占用。

  16、 可以通过总部的信誉当保给加盟商扩大经营提供金融支持。

  17、 完整的销售网络体系保证目录销售、网站销售得以顺利开展。

  18、 加盟总部的知名度和美誉度提高加盟者的社会地位。

作者:不详 来源:网络
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